解开卖方的困境

解开卖方的困境

出售一项业务并不总是完全取决于价格.  这和卖房子不一样,卖房子最重要的因素通常是谁出价最高.  最后, 如果卖家是为了达到最优的效果, 还应该考虑其他变量. 

对许多企业主来说,把产品卖给竞争对手似乎很有吸引力.  毕竟, 竞争对手具有理解业务的内在优势,因此从理论上讲,他们比外部人士更能理解业务的价值.  虽然这一点很有道理,但向竞争对手销售产品也有其自身的问题.  出售意味着泄露大量的机密信息, 如果交易失败,这可能会带来很大的风险.

卖家经常探索的第二个途径是向金融买家销售.  金融买家可能不会成为竞争对手.  但不利的一面是,金融买家可能不愿支付卖方的价格.  重要的是要记住,金融买家在考虑购买企业时,是打算在几年内出售企业以获取利润.

最高的售价可能来自战略收购者.  但这并不一定意味着出售给战略收购者是卖方最谨慎的做法.  战略收购者可能不会把公司的最大利益放在心上.  当战略收购者获得所有权时,关键员工和管理层可能会被替换.  该公司甚至可能会搬迁.  许多所有者还没有准备好应对战略收购可能带来的冲击.

还有其他潜在的买家, 其中许多人经常被忽视, 对于特定的业务,谁可能是最合适的人选.  对一家公司来说,最好的买家可能是它的员工之一.  然而,这种选择也有风险.  如果交易失败,关键员工和管理层可能会离开, 因为他们现在知道公司要出售了.

寻找被忽视的买家是商业经纪人最擅长的事情.  将合适的买家与合适的业务相匹配既是一门科学,也是一门艺术.  与正确的商业经纪人或M&顾问可以开辟一系列新的途径,帮助卖家找到最接近完美匹配的买家.

版权所有:商业经纪出版社.

新的非洲/ BigStock.com

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