协商买卖双方之间的价格差距

协商买卖双方之间的价格差距

Sellers generally desire all-cash transactions; however, 在典型的中间市场公司交易中,部分卖方融资通常是必要的.  此外, 要求全现金交易的卖家通常得到的购买价格低于如果交易结构不同的话得到的价格.

虽然买家可能可以在交易结束时支付全现金, 他们经常想要在卖方留下一部分价格的情况下进行交易, 要么以票据的形式,要么以盈利能力的形式.  将所有者的部分报酬从交易中推迟,将在所有者对业务进行虚假陈述的情况下提供杠杆作用.  盈利能力是一种基于未来业绩提供报酬的机制.  收购方喜欢这样建议, 如果业务是它所代表的, 这种类型的支付应该没有问题.  业主的反驳是,他或她知道在他或她的管理下,企业是稳健的,但不知道买家是否会在经营企业方面同样成功.

此外, the owner has taken the business risk while owning the business; why would he or she continue to be at risk with someone else at the helm?  不过, 在某些情况下,盈利能力在确认全部价值和完成交易方面是非常有用的.  例如, 假设一家公司花了三年时间和大量资金开发一种新产品,并且在销售时刚刚推出该产品.  可以为当前的业务获得一定的价值, 如果新产品的销售实现,盈利能力可以用来补偿所有者开发新产品所付出的努力和花费.  在这种情况下,每个人都是赢家.

交易条款对交易双方都非常重要.  很多时候是买家和卖家, 和他们的顾问, 你同意交易的所有条款吗, 除了价格.  尽管价格上的差异似乎是“交易杀手”,价差往往可以得到解决,这样双方就可以继续前进,完成交易.

以下是一些如何缩小价格差距的建议:

  • 如果房产原本包含在交易中, 卖方可以选择将房屋租给收购方,而不是直接出售.  这将通过房地产的价值来降低交易价格.  买方也可能选择支付更高的租金,以减少销售中的“商誉”部分.  卖方可以选择保留某些机器和设备的所有权,并将其租给买方.
  • 买方最初可以收购该公司不超过100%的股份,并有权在未来购买剩余的权益.  例如, 买方可以购买卖方70%的股票,并有权根据一个预先确定的公式,在三年内每年额外购买10%的股票.  销售者将享受30%的利润加上期末收益的倍数.  买方将能够通过两个步骤完成交易, 使购买更容易完成.  卖方也可能有一个“看跌期权”,迫使买方在未来某个日期购买剩余的30%.
  • 可以为被收购业务中增长最快的部分创建一个子公司.  然后,买方和卖方可以平分“分拆”出来的那部分业务,直到原始交易的款项付清.
  • 特许权使用费可以基于收入、毛利率、EBIT或EBITDA进行组织.  这通常比盈利能力更容易构建.
  • 某些资产, 比如汽车或与商业无关的房地产, 是否可以将实际购买价格降低.

虽然以上建议并不能解决所有的定价差距问题, 它们可以引导参与者朝着解决这些问题的必要方向前进.  构建让买卖双方都满意的成功交易需要大量的时间, 技能, 经验, 最重要的是——想象力.

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